『戦略なくして成功なし』　＝中小企業のための「IT化、その前に!」＝

とりあえずNo.1になる方法

ランチェスター戦略の要点のひとつに「No.1主義」があります。
ここで言っている「No.1」とは、必ずしも市場全体の売上シェア1位のことではありません。

たとえば、限られた地域の中での売上No.1でもよいし、特定の顧客層に対してだけNo.1であってもよい。
とりあえずどんな形でもよいから、顧客の認知としてNo.1になっていればよいということです。

ランチェスター戦略で言うNo.1とは、実はそんなに厳密なものではなく、次のような会話レベルのものだといえます。

観光客：「この辺でラーメンのおいしいところありますか？」
タクシー運転手：「そうだね、この辺だったら、○○通りにある山ちゃんラーメンなんかおいしいよ、この辺じゃ一番人気あるかなー」

みたいな会話はよくありますよね。この会話で出てくる山ちゃんラーメンは、運転手さんの中では地域No1店です。当然、観光客がそのラーメンを食べておいしいと思えば、観光客にとってもそのお店が地域No1店になります。

もしこの会話が毎日のように繰り返されていたら、山ちゃんラーメンは、「地域で一番おいしいラーメン店」になることもできますし、「タクシー運転手さんがすすめるとっておきのおいしいラーメン店1位」に輝くかもしれません。

つまり、「どんな小さな会社であっても、必ずNo1になれる可能性がある」ということです。

No.1になるための具体的方法のキーワードは、「細分化（セグメント化）」です。

市場全体や全国規模で見るとNo.1になることは難しいかもしれませんが、それを細分化することで小さな会社でもNo.1になることができます。

代表的な細分化の方法として、「顧客層」と「地域」の2つがあります。

顧客層を分けるとは、ターゲットを絞り込むということに近いかも知れません。年齢別や収入別に分けたりと方法はさまざまですが、自社の商品やサービスを買ってくれる人を明確し、その顧客層にとってNo.1になる方法です。（詳細は、また別の機会に記事にします）

また、地域を分けるとは、販売エリアを絞り込むということになります。具体的には、エリア（関西地区など）、都道府県、市区町村の順番で細分化していきます。ひょっとしたら、町レベルまで絞り込まないとNo1になれないかもしれません。でもそれでいいのです。自社の実力・規模を踏まえてNo.1になれる地域を明確にすることに意義があります。

ここからが大切なことです。

2つの細分化を使えば、小さな会社でも何かしらの形でNo.1になることができるはずです。たとえば、「東京都町田市エリアの若者向け腕時計店No1」というかなり限定的なNo1になるかもしれません。それでも、No.1の看板を手に入れることできたはずです。

ただし、出来上がったNo.1はひょっとしたら、事実ではないかもしれません。自分たちがそう思っているだけ、顧客はそう思っていないかもしれません。

No.1を見つけたら、次のステップは、No.1だということを顧客に認知してもらうことです。

会社のHP、顧客向けのカタログ、営業マンの名刺、セールストークなど、あらゆる顧客との接点でNo.1を伝えていきます。じわじわっとで構いません。そうすれば、顧客の認知もNo.1にすることができるはずです。

顧客に伝える上手な事例としてDHCのCMがあります。
テレビでCMを見たことのある人も多いと思いますが、15秒という短い時間の中で自社の商品が、雑誌人気コスメランキングの○○部門に1位に輝いたことを延々と告知しています。

ぼやっと、テレビを流れてる人はDHCに化粧品がコスメランキングで1位になったことしか記憶に残りません。

でも、HPをよく見てみると、その1位はかなりターゲットを絞り込んだ1位だということがわかると思います。

たとえば、薬用ディープクレンジングオイル　第1位。
（的中率100%! ココに載ってるモノ、ぜんぶアツイ!! 渋谷GAL500人が選ぶ「夏の流行」ギラギラランキングPART2ビューティーランキング）

渋谷GAL500人に聞いたランキング第1位が、テレビCMで見てるといつのまにやら世間一般の通販化粧品で第1位になってるような錯覚を起こすのが不思議ですよね。（CMの作り方がうまいのかもしれませんが）

ざっと書きましたが、要約すると「No.1になる方法」は次の2ステップになります。
①自社の規模･実力で、No.1になれる場所を見つけること
②No.1だということを顧客に認知させること

小さなNo.1からスタートして局地戦を勝ち続けることが、大きなNo.1になるための一番の近道になります。

■追記
口コミマーケティングという言葉がありますが、ふとタクシー運転手のたとえ話を書いていていて、何かビジネスアイデアが一瞬ひらめいたような、ひらめかなかったような？

■最後まで読んでいただきありがとうございました。
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■参考文献
　「ランチェスター戦略ハンドブック」　田岡佳子（著）

[ 2006/02/26 13:03 ] 経営戦略 | TB(0) | CM(6)

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やまやんさんコメントありがとうございました。ランチェスターの戦略をわかりやすく解説していただきありがとうございます。
とても勉強になりました。

[ 2006/02/26 13:28 ] [ 編集 ]

顧客の認知でナンバー１というのがミソのような気がしますね。

[ 2006/02/26 23:56 ] [ 編集 ]

hikaruさん、コメントありがとうございます。今後ともよろしくお願いします。

[ 2006/02/27 06:52 ] [ 編集 ]

つかささんへ、
そうですね、顧客の認知という視点が私も一番重要ではないかと思っています。自他共に認めるNo.1が、目指すべきところではないでしょうか。

[ 2006/02/27 06:55 ] [ 編集 ]

今実験中なんです・・・・

こんばんは。
今ユーザー管理（新規・既存）シートを作って書き込みをしてます。ＡＢＣＤと分けたセグメントで分析中です。集計結果はすぐには出ませんが「進捗」と「セグメント」について集計できる表です。これで足元というか足跡を追っていきたいと思ってます。

[ 2006/02/28 20:40 ] [ 編集 ]

■セブンスターさんへ、
おはようございます。ナイスアイデアですね、ABCDというのはセグメントのカテゴリでしょうか？営業でしたら顧客にかけている時間（訪問・アフターサービスなど）、顧客から得る売上高を顧客別に整理すると、どの顧客が重要顧客か見えてくるかもしれませんね。なんにしても、顧客を分析するという視点は、私も大切だと思います。がんばってください。

[ 2006/03/01 09:00 ] [ 編集 ]

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プロフィール

やまやん（山之内謙太郎）

Author:やまやん（山之内謙太郎）
ITコンサルタント
（経済通産省推進資格
　ITコーディネータ）
ロジスト株式会社　代表

今年から福岡在住。システムコンサルティング会社→外食経営コンサル会社→大手コンサル会社を経て、独立開業の後、起業する。

現在、業務システム導入のコンサルタントをしています。ITと経営の両方がわかるコンサルタントを目指しています。

詳細プロフィール

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