弱い者いじめが正しい？

前回の記事では、ランチェスター戦略の考えの前提となるシェアの重要性について書きました。
まずは、自社の市場における地位を確認します。No.1かどうかが判断基準となります。No.1であれば、その地位を維持すればいいのでしょうが、そうでない場合は、当然、シェアを拡大するための方法が必要となってきます。

シェアを拡大するための方法は、行き着くところは「差別化」です。
競合他社に対して「差別化」することで、競合他社のシェアを奪います。

ここで大切なことは、誰のシェアを奪うかということです。

企業の戦略ミスで一番多いのは、自分より強い相手に立ち向かっていくことです。これは一見わかりやすい構図です。ライブドアがヤフーに立ち向かってる感じですかね。この場合の結末は、消耗戦に突入した場合には、ほぼ100％の確立で弱者のほうが先に倒れます。

ですので、ランチェスター戦略では、自分より強い相手とは極力、戦いません。
「足下の敵」攻撃の原則として、自分よりシェアの低い企業を攻撃目標として捉えます。
戦いやすい相手や勝ちやすい相手と戦うことで、より効果的にシェアを伸ばすことができます。

この原則は、攻撃目標をあくまで自分より下位の企業に絞ることから、「弱いものイジメの原則」ともいわれています。

事例として、いつものように携帯電話市場で考察してみたいと思います。

お題はこちら、「あなたが、KDDI（au)の社長ならNo1になるために何をするか」

ご存知のとおり、KDDI(au)は、携帯市場で2位の地位にいます。残念ながら2位であってもランチェスター戦略では弱者となります。
1位だけが強者で、それ以外はすべて弱者となりますので。したがって、戦略もやはり弱者の戦略をとるべき必要があります。

重要なことは、競争目標と攻撃目標との違いを明確にすることです。

ですので、私ならNTTドコモを競争目標と設定し、打倒NTTドコモを宣言します。ボーダフォンや新規参入事業者とキャンペーンを張り、「共通の敵」を作ることで、全員の注目を「共通の敵」に集中することでき、なるべく自社のシェアを奪われないようにします。

一方で、自分より低いシェアにあるボーダフォンを攻撃目標として設定します。シェアは自分より下位の企業である勝ちやすい相手から先に奪っていくのが鉄則になります。

競争目標は「NTTドコモ」ですが、実際の攻撃目標は「ボーダフォン」です。

こう見るとランチェスター戦略って、結構やってることがあこぎですよね。

ちなみに、「弱いものイジメの原則」をプライベートに使うのはよしましょう(笑）。

たとえば、出世競争。

上司には「あなたが目標だ」と言いゴマをすり、自分より優秀な部下は、「弱いうち」に芽を刈り取る。

これって典型的な嫌な人ですよね(笑）。

まあ、自分の地位を保つためには最善の方法なんですが。
そう考えると、世の中の典型的な管理職の人は、何気なく日常でランチェスター戦略を実践しているのかもしれません。

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■参考文献
　「ランチェスター戦略ハンドブック」　田岡佳子（著）