あなたのライバル企業はどこだろうか？

ライバル企業がたくさんいるようでは、市場においてすぐに四面楚歌になってしまう。

企業の現状分析において「敵を知り己を知れば百戦危うからず」という孫子の教えがよく例に出される。外的環境の分析のひとつとして「競合分析」の必要性が求められる。

競合分析とは、自社のライバル企業を徹底的に調査・分析することだ。

たしかにライバル企業の動向を把握することは大切だが、もっと大切なのはその情報を元にライバル企業とどう向き合うかの方針を決めることだ。

この際に役に立つのが『甲陽軍艦』という書に記載されている武田信繁が、息子にあてた異見書の内容だ。特に中小企業においてこの考え方は有用だ。

「軍勢を扱う場合、和敵（争わない敵）・破敵（破るべき敵）・随敵（従う敵）の分別肝要のこと」

つまり、すべての敵を同列と考えるのではなく、まずは敵を分類分けすることが重要になってくる。

戦国時代において敵国に囲まれている小国は、情勢により都度、隣国との同盟や巨大勢力の配下についたりと、和を保ちながらも、「破敵」に対してのみ各個撃破で国を広げていくのが「戦いの知恵」だったのだろう。現代で言うと、資本提携・業務提携などがこれに該当する。

この3つの種類にライバル企業を分類してこそ、はじめて真の敵が見つかる。

この分類の重要なポイントは、「破敵を必ずひとつにする」ことだ。

理想をいえば「和敵」と連携しながら、「各個撃破」で「破敵」を倒していくのが望ましい。ひとつの「破敵」を倒したら、再度、新しい「破敵」を設定して、また「各個撃破」していく、この繰り返しだ。市場の敵をひとつひとつ倒していくイメージだ。

まずは、自社にとって「和敵・破敵・随敵」が誰なのかを分類してみよう。
その分類による行動方針により、企業の経営戦略は大きく変わってくる。

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「孔明の人材鑑定法」

一、ある事柄について善悪の判断を求め、相手の志がどこにあるのか観察する。
二、言葉でやりこめてみて、相手の態度がどう変化するかを観察する。
三、計略について意見を求め、それによってどの程度の知識を持っているのかを観察する。
四、困難な事態に対処させてみて、相手の勇気を観察する。
五、酒に酔わせてみて、その本性を観察する。
六、利益で誘ってみて、どの程度清廉であるかを観察する。
七、仕事をやらせてみて、命じた通りやりとげるかによって信頼度を観察する。

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三国志では諸葛亮孔明は、稀代の名軍師として名が通っている。

また、独特の人物鑑定眼を持っており、三国志演義において、魏延（ぎえん）という将軍が、蜀の劉備の下に帰順してきたおりに、反骨の相ありという理由で「すぐさま殺すがよい」と主張する場面が有名だ。（※反骨の相は、謀反や裏切りの象徴だと言われているが、その真偽は不明）

孔明の人物鑑定法を見て、面白いなと感じたのは、どの項目にもおいても、相手の行動を冷静に観察してる傾向が見て取れることだ。中には完全に確信犯的にゆさぶりをかけている方法すら存在する。

ここまでするかは別として、採用の一場面、あるいは、ビジネスのあらゆる場面において十分に活用できる人物鑑定法ではないだろうか。

個人的には四と七の項目を仕事の場面でよく重視している気がしました。

出典：『最強！戦略書徹底ガイド』

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ベテランとは、経験が豊かな人を言うが、将来、ベテランと呼ばれる人がいなくなる日がくるかもしれない。

その理由は、IT技術の発展によってこれまで有効であった知識や手段が、がらりと変わってきてしまっているからだ。

今後ホワイトカラーにおける知識の陳腐化は、避けては通れない。

エクセルの使い方がわからない50代の管理職と、ITを前提として育った20代の若者では、ルーチンワークによる生産性において大きな開きがでてきている。

管理指導すべき立場の者が、これまで培った成功体験に基づく知識や手法･手段を用いようとしても、すでに現場の業務ではITを使った手法にがらりと変わってしまっており、過去のやり方自体が通用しなくなってきている。

部下が上司を尊敬しなくなる理由のひとつに、こういった仕事感のギャップがあると思う。

では「本当にベテランがいなくなるのか」というと、そうではない。

それを防ぐ方法は、ミドル世代の知識やIT技術への継続学習だと思う。

現代は、70歳のおじいちゃんがブログを書き、Twitterをやる時代だ。なぜか企業人のミドル世代は、そういったことにはあまり関心がない人が多い。それでは徐々に時代に取り残されていく。今後、ITリテラシーによる情報格差はどんどん広がっていくだろう。

「ガラパコス化」という言葉があるが、ミドル世代は、企業内において、「仕事のガラパコス化」になることがないようにしなければならない。企業の成長は、確実にミドル世代が担っているはずだ。

日々、新しい情報を取り入れ、生涯現役人として継続学習していくことにより、「時代の波に適応したベテラン」として活躍していくのだろう。

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職務中において事故や災害が生じた場合には、災害要因の特定をすばやく行い、対策を講じなければいけない。その際には、ヒューマンファクターの分析・評価に使われている4M・5E分析が有効だ。

4M・5E分析とは、発生事象に対し、4つのMの視点で不具合の要因の分析を行い、5つのEの視点で不具合に対する具体的な対策を立てていく手法だ。

◆4Mの視点
　・Man(人間)
　・Machine(機械、物)
　・Media(手段・方法)
　・Management(管理)

■5Eの視点
　・Education(教育・訓練）
　・Engineering(技術・工学)
　・Enforcement(指導・徹底)
　・Example(事例・対策・規範)、
　・Environment(作業環境)

この4M・5E分析の視点は、実は災害や事故など事後対応だけでなく、日常的な業務の継続的な改善、あるいは業務改革を伴う業務プロセス改善の際にも有用だ。

特に既存の作業や業務プロセスを客観視しながら、「どこに改善のポイントがありそうか」、その最初の切り分けに4Mの視点が非常に使える。

業務プロセスの効率化を狙ったITシステム導入においては、Machine(機械、物)やMedia(手段・方法)に着目して提案されるケースが多い。代表的なものとしてペーパレスや電子申請ワークフロー化があげられる。

また、最近では内部統制との絡みで「職務分掌を意識した適正な承認処理」が求めれているため、Management（管理）も改善の範囲と捉えて業務改善を進めていくのが望ましいと考える。


まずは、目の前で起きてることを「４Mの視点」で切り分けるクセをつけてみよう。

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インテリジェンスの世界では「相手からもらった情報を、第3国に渡す場合は、事前に相手の了承を得る。」という重要な掟があるそうだ。この掟をサード・パーティー・ルールという。この掟を守り続ければ、情報の質も量も圧倒的に高まるらしい。

これは情報を取り扱う者の意識として非常に重要だと思う。

特にわれわれは、相手に良かれと思って、ついつい「ここだけの話だけど・・・」ということで、仕入れた情報を横流しにしてしまいがちだ。

ビジネスの情報交換上、ある程度は許容されるべきだろうが、重要な情報を他人に渡す際には、やはり、事前の了承だったり、しゃべらないというマナーが必要だろう。（この辺は、相手との信頼関係にもよると思いますが）

特に気持ちが大きくなりやすいお酒の席は、発言に注意が必要だろう。

参考文献：野蛮人のテーブルマナー「諜報的生活」の技術　佐藤優著

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